Estos 5 datos (más un extra al final) te darán guía para desarrollar tu plan de marketing
Hoy quiero hacer énfasis en 5 detalles a los que debemos poner foco.
En un plan de marketing se definen muchísimas cosas, desde nuestros objetivos para un tiempo determinado hasta las acciones aterrizadas que deberían ejecutarse para obtener esos objetivos. Cuando en Brandcrops creamos un plan de marketing digital para un cliente, este tiene al menos unas 100 hojas porque nos gusta dejar cada canal muy bien especificado y acciones concretas para ejecutar.
Dentro de las muchas cosas que se definen en este documento, he escogido 5 que considero fundamentales que tengamos muy claro y que no deben faltar:
1. Las frustraciones de tu cliente
Un plan de marketing parte de conocer muy bien a nuestro cliente. Cuando estudiamos a nuestro cliente, analizamos no sólo sus características demográficas (cuántos años tiene, sexo y ubicación), también analizamos sus gustos, necesidades, frustraciones y comportamientos.
Tener claras sus frustraciones nos va a ayudar a clarificar nuestro mensaje y a hablarle directamente a través de los beneficios y del problema que le vamos a resolver.
Recordemos que nuestra empresa le resuelve un problema a las personas. Es importante tener claro cuál es ese problema que estamos resolviendo y luego comunicarle cuáles son los beneficios que le vamos a aportar para resolverlo.
2. Objetivos alineados a los objetivos de empresa
Los objetivos nos darán guía y podremos alinear las acciones y el plan en una dirección.
Tus objetivos de marketing se aterrizan de los objetivos empresariales. Es decir, si el objetivo de la empresa es aumentar las ventas en un 15%, tus objetivos de marketing deberían estar coordinados para conseguir ese aumento de ventas.
Estos objetivos generales de marketing deben luego aterrizar en objetivos específicos, para que puedas entonces diseñar acciones específicas y definir KPIs para lograrlos.
Mi recomendación es definir 3 objetivos generales y 3 objetivos específicos por cada general.
Luego tendrás que aterrizar esos objetivos en acciones.
3. KPI (key performance indicators)
Estos son los números que te van a acompañar todo el año. Con los KPIs aterrizamos en números y porcentajes cada una de las acciones que vamos a llevar a cabo para cumplir con cada objetivo.
La única forma de saber si lo estamos haciendo bien es con datos. Esta no es una tarea subjetiva, aquí no caben las palabras “mucho”, “poco” o “más o menos”. Cuando reportamos la eficiencia de un plan de marketing lo hacemos usando números o porcentajes.
Todas estos indicadores podemos medirlos en las distintas plataformas: Instagram, Google analytics, etc. Mi recomendación es añadir a los KPIs las métricas del negocio: ventas, reservas, clientes, etc.
4. Universo de canales
Los canales son las vías por las que vas a ejecutar tu plan de marketing. Aquí vas a incluir tus propios canales, tus canales pagos y tus canales ganados.
En este punto es donde tenemos una visión 360 de lo que será nuestra estrategia. Es muy poco probable que tu plan viva y respire en un solo canal. Generalmente necesitamos más de uno. Nuestra web, redes sociales, WhatsApp, webs de reseñas, influencers, Google Ads, email marketing, etc. Todos estos son ejemplos de canales.
Mapea tus canales y define cómo se comunica el mensaje por cada uno de ellos. A veces nuestro buyer persona varía dependiendo del canal que usamos (¡o al revés!).
5. Embudo de conversión
Tener claro cómo es nuestro embudo de conversión nos va a ayudar a organizar nuestras acciones según el nivel de conocimiento de la marca.
El embudo de conversión es el viaje que realiza el cliente con nuestra marca desde que la conoce por primera vez hasta que la recomienda o repite la compra. Hablamos de 3 etapas principales de este viaje:
1. Conocimiento de marca: Es el momento que nos conoce. En esta etapa debemos generar acciones que generen alcance y podamos ser “descubiertos” por nuevos clientes. Estas acciones pueden ser publicidad, campañas con influencers, reels de Instagram, o cualquier otra acción que sirva de “megáfono”.
2. Consideración: Aquí el cliente nos conoce pero necesitamos que se cree una relación con la marca y que considere comprarnos. En esta etapa le damos mucho contenido de valor para reforzar la confianza con el cliente y mantenernos en ese top of mind. Algunas acciones pueden ser stories en Instagram, campañas de newsletter, contenido orgánico.
3. Conversión/ fidelización: A las personas que están en este momento del embudo queremos darles un empujoncito para que hagan la compra. Ya nos conocen y saben que les podemos resolver un problema, pero hace falta que tomen la decisión. Para ayudar a la conversión usamos contenido con prueba social (recomendaciones), anuncios de retargeting, stories de venta, correos de venta, etc.
Teniendo claras las etapas del embudo, podemos organizar todas nuestras acciones y dirigirlas a la audiencia correcta.
¡Extra! Presupuesto: nunca debe faltar
Aquí es donde normalmente surgen la mayoría de las dudas. No sabemos cuánto invertir en marketing, ni sabemos medir si estamos invirtiendo poco o mucho.
Aquí mi recomendación es que calcules todos los costes asociados detrás de tu producto y servicio, e incluyas el porcentaje que quisieras invertir en marketing. La suma de todos no puede ser mayor al precio de tu servicio o producto, debería haber un porcentaje de ganancia (mientras más grande mejor).
En tu presupuesto debes sumar todas las acciones pagas que vas a realizar: anuncios tradicionales, anuncios digitales, salarios de tu equipo de marketing, gastos por producción fotográfica y otros proveedores, colaboraciones o campañas con influencers.
Es muy importante que vayas controlando tu presupuesto para que el retorno de inversión sea positivo.
Es normal que si estás comenzando, el presupuesto de lanzamiento sea mayor al normal. Al comienzo debemos hacer mucho reconocimiento de marca y es posible que gastemos más.
Mi recomendación final es intentar que el plan de marketing sea un documento fácil de ejecutar pero retador. Si nos enredamos demasiado, o nos ponemos objetivos imposibles de cumplir nos frustraremos y terminaremos engavetando el plan y solucionando sobre la marcha.
