Territorio competitivo: ¿Cómo me puedo diferenciar de mi competencia?

nunca debemos olvidar que la batalla con la competencia se gana centrándonos en los clientes y sus necesidades, haciéndolos el foco de todos nuestros esfuerzos y solo así descubrir lo que los otros productos no les dan.

Una marca empieza a definirse y es creada a través de su propósito, este es el porqué y es la raíz a partir de la cual surgen todas las variables que definen un concepto, pero es tema que da para muchísimo y no es nuestro foco en el artículo de hoy. Si quieren ir al detalle del propósito les recomiendo el libro “Start with Why” de Simon Sinek.

Hoy me voy a centrar en el territorio competitivo que es en sí una de las tres partes que conforman el segundo paso o fase de la creación de una marca, esta segunda fase de descubrimiento como se le suele llamar.

El territorio competitivo es un área tan profunda como la industria o el segmento del mercado en el que se esté incursionando, pero con seguridad se puede decir que para analizar con propiedad a la competencia se deben hacer dos ejercicio clave, el primero analizar a nuestros competidores y el segundo identificar nuestro territorio competitivo.

El objetivo al analizar los competidores es conocer lo mejor posible las marcas con las que se va a competir e identificar cómo están posicionadas; y en cuanto al territorio competitivo, el objetivo es elegir el territorio o ese nicho que se va a ocupar en el mercado.

Al analizar las marcas de la competencia es fundamental empezar por identificar el significado que transmite de cada una, esto se logra analizando página web, redes sociales, blogs y todo el contenido creado por la marca, toda esta información nos debe arrojar dentro del lenguaje que utilizan y el contenido de sus mensajes, su esencia y los puntos o territorios por lo cuales ellos se diferencian de la competencia.

Al  terminar este ejercicio, vamos a compararlas entre sí, y para esto se utiliza un mapa de posicionamiento, esto es una herramienta que se utiliza en marketing para comparar marcas, productos, etc. en base a una serie de variables y estas variables se representan en dos ejes de un plano cartesiano. Es en la escogencia de estas variables donde está el detalle del éxito del ejercicio, la clave está en determinar de manera correcta las claves más valoradas por los consumidores en cuanto a los productos a analizar. Por ejemplo en la investigación de una marca de zapatillas deportivas, se toman en cuenta marcas como Nike, Adidas, New Balance, etc., etc., y al hacer encuestas abiertas al público, la gente encuestada, toma en consideración factores como comodidad, calidad y precio, para la compra de estos productos.

Por ejemplo:

A partir de estos ejes aparecen cuatro territorios bien diferenciados, si seguimos trabajando con nuestro ejemplo de las zapatillas deportivas, podemos observar:

  • Territorio 1: Zapatillas de precio bajo con baja calidad y comodidad.
  • Territorio 2: Zapatillas de precio bajo con alta calidad y comodidad.
  • Territorio 3: Zapatillas de precio alto con alta calidad y comodidad.
  • Territorio 4: Zapatillas de precio alto con baja calidad y comodidad.

Esta herramienta aunque muy útil tiene como todo desventajas, siendo la principal que solo es posible contemplar dos ejes de comparación mientras que las decisiones de compra de los usuarios suelen conllevar muchas otras variables y mientras más competidores existan, los mas probables es que los consumidores tomen en cuenta muchas más de dos factores al momento de la compra.

Una vez hecho todo esto, es hora de decidir dónde vamos a posicionar nuestra marca en base a nuestro propósito, las características y variables diferenciadoras de nuestro producto. Es aquí donde entra a tomar su puesto protagónico el valor agregado o factor diferenciador que tiene nuestro producto o marca sobre el resto de competidores.

En conclusión y como reflexión final, el análisis de la competencia es fundamental y de obligado cumplimiento, pero por otro lado y en mi opinión personal nunca debemos olvidar que la batalla con la competencia se gana centrándonos en los clientes y sus necesidades, haciéndolos el foco de todos nuestros esfuerzos y  solo así descubrir lo que los otros productos no les dan. 

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