LA MEJOR ESTRATEGIA PARA CONSEGUIR CLIENTES ES CREAR CONTENIDO DE VALOR
¿Cómo puedes captar clientes? Aportando valor a través de tus redes sociales, newsletters y blogs en tu página web, de este modo los clientes llegan por su cuenta y solicitarán tus servicios porque:
– Tu contenido les ha dado ya un beneficio, pero no se quieren quedar hasta ahí, sino quieren más.
– Te has ganado la confianza de tus clientes potenciales como experto en el tema.
Con esta estrategia ya te has posicionado en TOP OF MIND de tus clientes potenciales. Ahora quieres que te llamen, que se interesen por tus servicios y que te compren. Esto lo harás posicionándote en TOP OF HEART, creando una conexión emocional.
Cada cliente es único:
– Conoce a tu cliente previamente: ¿Qué hace? ¿Cómo lo hace? ¿Por qué lo hace?, estas son preguntas esenciales para entender a tu cliente. Si lo conoces podrás mostrar empatía y esto te ayudará a conectar con ellos.
– Escucha a tu cliente: No vale con un simple correo, el cliente quiere una atención personalizada: llámalo, reúnete con él y comprende sus preocupaciones y cuáles son las necesidades que él quiere resolver con tu ayuda. El cliente busca trato personal y cercanía.
– Planifica tus preguntas para el cliente: tus preguntas serán la primera impresión de la relación empresa y cliente. Recuerda que el cliente quiere que le aporten valor y esto empieza con hacer las preguntas adecuadas. Si realizas bien la primera tarea de conocer al cliente, realizarás las preguntas que te llevarán a hacerle la propuesta indicada.
Una vez que tienes claro qué necesidades tiene el cliente, ofrece una propuesta que te diferencie y aporte valor.
personaliza tu propuesta:
– Define un objetivo: Explícale qué objetivo te has trazado para resolver su necesidad.
– Diferénciate aportando valor: Este es el momento indicado de aportar valor, de explicar qué te diferencia de la competencia; Cómo lo haces y demostrar que eres experto en el tema y su mejor opción para que obtenga beneficios. Debes tener cuidado de dejarte entender, quieres demostrar tus habilidades, sin caer en tecnicismos que el cliente no entienda.
– Proyección de resultados: El cliente quiere saber qué resultados va a conseguir, en cuánto tiempo se van a lograr, cómo se va a medir y cuál será su retorno de inversión. Este es el momento de entregar datos, casos de éxitos y evidencias de tus logros como empresa.
– Coste: el coste detallado de tus servicios, siempre demuestra por qué lo vales.
– Motivar: Busca un motivo que al cliente le haga “click” y llévalo a la acción. Esto se logra con evidencias racionales y emocionales para ofrecer un beneficio.
– Seguimiento: Una vez presentada la propuesta, debes mantener la excelencia en la atención al cliente, haciéndole seguimiento y que siga coherente esa personalización demostrada en la propuesta.
Las decisiones de tus clientes se basan en lo racional (top of mind) y lo emocional (top of heart), pero lo emocional no se olvida y es el factor determinante al tomar una decisión y la fidelización.
Recuerda lo más importante:
– Conoce a tu cliente
– Resuelve su necesidad
– Otorga un beneficio
– Genera confianza
– Diferénciate de tus competidores aportando valor
– Cada cliente es único
– Y por el último, pero no menos importante “El cliente siempre tiene la razón”.
